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Clientes : ¿A quiénes queremos llegar exactamente?

Clientes : ¿A quiénes queremos llegar exactamente?

Cuando queremos emprender una gran incertidumbre es cómo llegar a los clientes y cómo mantenerlos en el tiempo. Es en este momento cuando surgen las principales interrogantes a resolver, ¿Cuál es nuestro público objetivo? ¿A quiénes queremos llegar exactamente? ¿Cuál es el rango etario, género, y cualidades? ¿Todas requieren la misma respuesta? Cuando conocemos su perfil debemos indagar un poco más analizando sus gustos y preferencias, no sólo relacionados con nuestro producto/servicio, sino que sus intereses en general, de esa forma podemos entenderlos y brindarles un servicio más personalizado.

Ahora bien, cuando logramos llamar su atención y conseguimos que visiten nuestro local o se contacten con nosotros, la clave es escucharlos, no intentemos venderle un producto ni convencerlos para que lo compren, debemos preocuparnos de sus reales necesidades, preguntar qué busca, para qué ocasión, si tiene algo en mente para ofrecerle algo relacionado a eso en particular. No hay que vender productos, sino soluciones. Debemos tener presente que una persona está creyendo en nosotros dándonos la oportunidad de depositar su dinero en nuestra empresa y debemos buscar su satisfacción. En el caso de la venta de productos nuestra meta es que la persona quede feliz con los productos que se lleva, si el cliente viene por 1 bolsa y  le vendemos 10 que no sea porque lo impulsamos a comprar desinteresadamente solo para conseguir el dinero, sino que sea porque esos 10 productos cumplen con sus expectativas y gustos, entregándoles un momento de felicidad por medio de esos bienes. Cuando la empresa ofrece servicios la experiencia es lo que marca la diferencia, que los clientes sientan tu real intención y preocupación procurando satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas y/o entregarles una experiencia inolvidable.

Recuerda que el marketing viral es muy poderoso y no requiere de inversión económica, sólo una buena experiencia. Un comentario negativo puede perjudicar enormemente tu negocio y las buenas referencias lo mantienen vivo en el mercado. Si velamos por el bienestar de nuestros clientes buscando su felicidad y satisfacción es probable que vuelva, que le comente a sus amigos de su experiencia y se animen a conocer el negocio o que pase al listado de recomendaciones, versus un negocio donde el cliente “vitrinea” solo y debe pedir que lo atiendan, las posibilidades de que su círculo conozca la marca disminuya considerablemente.

Procura transmitir tu real interés por su comodidad, sin presionarlo para que decida rápido ni mucho menos para que pague luego, analiza su conducta y ve la posibilidad de interacción; recuerda que hay personas que les gusta conversar, otras lo necesitan y un grupo prefiere mantenerse al margen, ten en cuenta que son todos distintos, aunque no por ello, no requieren de una orientación o asesoría para su decisión final. Debemos enamorar al cliente y un camino para hacerlo es brindarle experiencias emocionales.

Por otra parte, ¿Qué pasa con el resto de tu equipo? Si trabajas con vendedores que no se involucran con la parte interna de tu negocio realiza capacitaciones de cómo quieres que se atienda en tu empresa y cómo deben comunicarse con los clientes; No dejes espacio a supuestos; pretender que todos lo hacen como tu crees es riesgoso; mejor comunica claramente la metodología que quieres que se implemente, hagan juegos de roles y ocúpate de hacer un equipo de trabajo colaborativo. Nunca des por sentado que tu equipo, de manera natural, entiende e interpreta lo que tú esperas del negocio. Es importante que le dediques tiempo y analices el ejercicio de venta real, cómo es el comportamiento de los clientes en el local o mientras solicitan el servicio y como es la interacción entre éste y el vendedor, no se puede mejorar algo de lo que no tenemos consciencia que está fallando.

Entender el comportamiento de tus clientes te permite ampliar las líneas de negocio, utiliza las capacidades de tu empresa para ofrecer un servicio que antes realizaba el cliente, o una gama de productos horizontales que satisfagan sus necesidades, como se mencionó anteriormente, hay que vender soluciones, no productos/servicios.

Existen diversos modelos de estrategias para este tema, si te interesa aprender más, practicar e implementarlos en tu negocio no dudes en contactarnos!

Carla García Bolomey – Ingeniero comercial

 


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